Hoy quiero mostrarte una historia que no terminó tan bien, pero que deja un tremendo aprendizaje, que creo es muy necesario que sea abordado, para solucionar un problema que es demasiado común.

Hace un par de meses diseñé un embudo para un cliente que no estaba convirtiendo, es decir, no llegaba la cantidad de prospectos que buscábamos.

Aunque estábamos dentro de los tiempos establecidos para el proceso de optimización del funnel, mi cliente, que impaciente solicitaba resultados rápidos, comenzó a ejercer una presión que no contribuía en nada.

Los Embudos son estrategias de marketing directo y, por tanto, se obtienen resultados reales en el corto plazo...

En rigor, dentro de los primeros 15 días de funcionamiento, ya debiéramos tener prospectos, al menos para saber si son calificados, es decir, si están o no en la línea del tipo de clientes que buscamos.

Hice algunos cambios en el funnel, especialmente en la generación de tráfico vía Facebook, que funcionaron y comenzamos a recibir prospectos en el formulario dispuesto en nuestra página de aterrizaje.

Es cierto que el proceso de optimización tuvo un costo para el cliente de aproximadamente USD100, pero es necesario hacerlo, es parte del proceso.

Desde ese momento y corrido 45 días, recibimos en promedio, solo por el formulario de contacto, 3 prospectos diarios. De los cuales, un 70% eran calificados y se transformaron en cotizaciones reales.

¡En 45 días, más de 135 prospectos!

El costo promedio por lead, es decir, personas que dejaron sus datos en el formulario de captura de la landing page, venía bajando consistentemente hasta llegar a USD1,2.

Hay que decir que la inversión diaria era de solo USD5.

Cuál fue mi sorpresa este día viernes recién pasado, cuando al consultarle a mi cliente por el flujo de prospectos que estaban llegando al Funnel, me dice:

"Vito, tenemos que dejar hasta acá, porque la campaña  no está funcionando, no hemos hecho ningún cierre"

Yo ya sabía que aún no había cierres porque estaba directamente trabajando con la persona a cargo de tomar contacto con los prospectos, buscando mejorar el proceso de venta y descubrir porque no estaban cerrando.

El hecho de que las personas que llegaron al embudo y dejaron el dato, solicitaron cotizaciones (de un servicio bien específico), demostraba que eran calificados.

Si bien, había un problema de precio (por sobre el mercado), no era suficiente argumento para asignarle la responsabilidad.

Indagando un poco más, descubrí 2 cosas, la primera es que no había un seguimiento a las cotizaciones y la segunda es que la cotización la ejecutaba una persona diferente a quien establecía el contacto con el prospecto, y totalmente desconocida.

Esto sin contar con que, aunque la empresa tenía un proceso de ventas formal, tenía carencias importantes en su forma que finalmente, más que atraer, aleja.

En eso estábamos, cuando me encuentro con un corte definitivo de mi servicio, que duró 3 meses...

Si, 3 meses.

Aunque me deja un sabor amargo, me quedo con algunas conclusiones importantes que debo considerar para el futuro.

   - Los clientes casi nunca tienen un proceso de venta y seguimiento formal, lo que termina afectando la eficiencia de un embudo.

   - Educar al cliente respecto del trabajo que estamos realizando es fundamental.

   - Existe una Gran Oportunidad para escalar a nuestros clientes ofreciéndoles la inducción de un proceso formal de venta.

Si de mí dependiera, y error mío no convencer al cliente, por una inversión de USD150 mensuales en publicidad, más el Fee de mantención, tener más de 100 prospectos/mes, que potencialmente pueden transformarse en clientes, es una "ganga".

Primero, porque un prospecto que ingresa a la automatización, casi nunca copra inmediatamente. Necesita de varios impactos para tomar una decisión.

Y segundo, si el prospecto no compra, es muy probable que no sea por falta de interés, tal vez no sea su momento, por ello se requiere un trabajo de seguimiento, para estar en su mente al momento de que requiera del producto o servicios.

Para mi, el proceso de venta debe estar íntimamente vinculado a la estrategia de marketing que se esté llevando a cabo.

Uno no funciona sin el otro... 

Te dejo un abrazo de Marketing.

VITO MARTÍNEZ
Historias de Marketing

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