Ya está la segunda edición del Podcast 2: El Súper Funnel de Servicios Duales.
En este Podcast te muestro la estrategia que uso para prospectar mis servicios duales, Done For You y Done With You (lo hago para ti o lo hago contigo).
Esta es una estrategia que es posible aplicar, independiente del servicio que estás entregando.
Si eres coach, consultor, asesor o mentor, esta estrategia te asegurará un flujo constante de prospectos calificados, para llevarlos por un proceso de venta, cuyo objetivo es transformar estos prospectos, en clientes.
Si quieres que te haga llegar el PDF de este Funnel, escribe en los comentarios QUIERO EL FUNNEL y estaré muy feliz de hacértelo llegar.
Este es un proyecto que llevo mucho tiempo madurando en mi cabeza. Pero que no me «atreví» a sacar con anterioridad, porque, como todo buen samaritano, siempre buscando la perfección.
Así fue como lo pensé en primera instancia, en vivo y con invitados. Pero eso es más complicado y requiere de más experiencia.
Asi es que finalmente me decidí a hacerlo de tiempos cortos y contando historias, reales, experiencias, resultados buenos o malos, testimonios y lo que sea se me ocurra o me ocurra con mis actividades de marketing.
Pero como esto no puede ser perfecto, este primer Pódcast parece más la venta de un programa, aunque, lo que es realmente, algo en lo que he estado trabajando por en los últimos meses, con un nuevo servicio que sacaré al mercado.
Lo he denominado TU DEPARTAMENTO DE MARKETING DIGITAL PRO…
La pandemia expuso algo que los especialistas de la administración moderna vienen diciéndonos desde el siglo pasado.
“El Marketing y Ventas visto como la actividad primaria más importante de un proceso productivo”.
En el año 1984 Michel Porter propone el Modelo de la Cadena de Valor, con 5 actividades primarias y 4 actividades secundarias. Los actividades primarias son: Logística de Entrada – Operaciones – Logística de Salida – Marketing y Ventas – Post Venta.
Cuando nadie pudo abrir sus puertas a raíz de la pandemia, los procesos de transformación digital que pocos habían comenzado, se hicieron evidentemente ineficientes, los canales digitales de venta se transformaron en el dolor de cabeza de las miles y miles de empresas que necesitaba salir a vender para mantener sus operaciones.
El desastre vino por la lenta digitalización de los procesos, que esta estaba reservado para las grandes compañías.
El resto, entonces, recurrió a las redes sociales, sitios Web y WhatsApp para ofrecer sus productos y servicios, sin reparar en que estas estrategias, por un lado, NO VENDEN. Y por otro, no estaban preparados para su funcionamiento.
Por lo tanto, fracasaron estrepitosamente.
𝗟𝗮 𝗚𝗿𝗮𝗻 𝗢𝗽𝗼𝗿𝘁𝘂𝗻𝗶𝗱𝗮𝗱:
Todos necesitan levantar sus canales digitales y establecer estrategias de marketing que permitan nutrir constantemente los procesos de venta. Esta es la gran oportunidad para las agencias de atender a cientos de miles de empresas y profesionales por el mundo.
𝗟𝗮 𝗔𝗺𝗲𝗻𝗮𝘇𝗮:
Que no seamos capaces de brindar resultados reales a nuestros clientes.
A mí siempre me hizo sentido lo que alguna vez leí del fallecido piloto automovilístico Bobby Anser “𝙀𝙡 é𝙭𝙞𝙩𝙤 𝙚𝙨 𝙙𝙤𝙣𝙙𝙚 𝙡𝙖 𝙥𝙧𝙚𝙥𝙖𝙧𝙖𝙘𝙞ó𝙣 𝙮 𝙡𝙖 𝙤𝙥𝙤𝙧𝙩𝙪𝙣𝙞𝙙𝙖𝙙 𝙨𝙚 𝙚𝙣𝙘𝙪𝙚𝙣𝙩𝙧𝙖𝙣”. No tengo duda de ellos.
De allí nace mi propia frase “𝙇𝙖𝙨 𝙤𝙥𝙤𝙧𝙩𝙪𝙣𝙞𝙙𝙖𝙙𝙚𝙨 𝙨𝙤𝙣 𝙨𝙤𝙡𝙤 𝙥𝙖𝙧𝙖 𝙦𝙪𝙞𝙚𝙣𝙚𝙨 𝙚𝙨𝙩á𝙣 𝙥𝙧𝙚𝙥𝙖𝙧𝙖𝙙𝙤𝙨 𝙥𝙖𝙧𝙖 𝙩𝙤𝙢𝙖𝙧𝙡𝙖𝙨”
Qué tal amigos, una vez más junto a Uds. ahora desde el confinamiento. Llevamos 40 días desde que comenzamos la cuarentena y por cierto que ha sido uno de los momentos más complicados que me ha tocado vivir, el Covid-19 no solo por el hecho de estar aislados viviendo dentro de un mismo lugar que sin duda ha generado trastornos a algunos, no en mi por ahora, sino que por toda la angustia que significa no tener claridad de cómo vamos a continuar nuestras vidas, nuestros emprendimientos, nuestras empresas y cómo vamos a quedar económicamente luego de esta pandemia. Desde esta tribuna quiero contarles mi experiencia personal.
Puedo decir con cierto grado de certeza que luego de esto muchas empresas van a quebrar y gran cantidad de personas independientes están haciendo malabares para conseguir algunos morlacos que les permita pasar de un día a la vez. Lo se porque lo estoy viviendo en carne propia.
Después del 18 de octubre, cuando mi país completo se levantó para gritar con fuerza sus demandas, un porcentaje importante de rubros se vieron afectados y comenzaron a sentir el fragor de la lucha en las calles, lucha que fue en crecimiento haciendo que la actividad prácticamente se detuviera, con las consecuencias que en ese momento pensábamos serían nefastas para el futuro empresarial y con ello la fuente de trabajo de miles de chilenos, sin siquiera sospechar lo que en 5 meses más vendría.
En enero de 2020 las ventas estaban recuperando sus niveles históricos en casos más optimista, en mi caso solo iban al alza lejos de los mejores niveles del año 2019, lo que me obligó a realizar una primera reestructuración en una de mis unidades de negocios a principios de febrero, dejando en el camino de común acuerdo a grandes amigos y colaboradores. Era según yo un nuevo comienzo.
El camino ya era difícil pero había optimismo porque la intensidad de las manifestaciones estaba bajando, al menos en provincia comenzábamos a retomar la actividad más o menos normal a la espera del plebiscito de finales de abril, para de una vez por todas definir o clarificar el panorama. El mundo ya estaba en llamas con la impresionante propagación del virus y era inminente su llegada a nuestro país. Creo que aún no le tomábamos el peso hasta que definitivamente tuvimos los primeros casos. Para muchos empresarios, el principio del fin de años de trabajo y construcción de sus negocios.
Las cifras son contundentes, más del 80% de las Pymes a diciembre de 2019 no contaba con un plan de integración a la transformación digital, lo que a la luz de la coyuntura es una tragedia toda vez que este proceso de integración es de medio largo plazo. Entonces, una vez que partió la cuarentena, este mismo porcentaje de empresas no tenía una sola posibilidad de generar ingresos porque sus actividades de valor no estaban preparadas para enfrentar este nuevo escenario, sin canales digitales de venta, ni siquiera para realizar el teletrabajo que requería el confinamiento, muchos se quedaron en sus casas sin poder hacer absolutamente nada. Y cuando hablamos de preparación, hablamos de que no están dadas las condiciones tecnológicas ni competencias necesarias de los trabajadores para operar las empresas en las nuevas condiciones. Este es y será la razón de que muchas empresas dejen de operar a partir de esta pandemia, porque finalmente el Covid-19 vino a acelerar la cuarta revolución industrial, la de la transformación digital que hoy está en pleno desarrollo.
Esta sería entonces la principal razón de porqué las empresas comenzarán a quebrar o desaparecer si es que no hacen algo pronto, muy pronto.
En la desesperación entendible una porción importante de empresas han tomado sus decisiones de salir al mercado a través de canales digitales que no estaban diseñados para ello, lo que tiene como consecuencia muchas dificultades en su operatividad generando una mala percepción de su servicio por parte de clientes habituales, perdiendo posicionamiento de marca y por otro lado, jamás lograrán niveles de ventas que consoliden la continuidad de la operación a través de estos nuevos canales digitales definidos. Creo que salir a hacer lo mismo que hacías, pero a través de canales digitales sin ninguna planificación no tiene otra fin que el fracaso.
Es duro, lo se, pero es la realidad que es necesario aceptar para desde allí comenzar una nueva lucha para el reemprendimiento y la reinvención, claro, todo si la salud y la fuerza nos acompaña.
En lo personal he utilizado este tiempo para repensar mi negocio, buscando adaptarme a las nuevas condiciones y nuevos comportamientos sobre todo, tomando decisiones muy difíciles pero necesarias. Además, estoy por salir al mercado con una nueva estrategia basada más en mi marca personal, mis conocimientos y una serie de servicios que se adapten a la contingencia pero buscado que una vez termine todo esto, pueda continuar bajo este modelo de negocios mucho más digitalizado de lo que ya venía haciéndolo.
Cuando hablamos de crisis, generalmente está asociado a una recesión y aunque este no es precisamente el caso, las consecuencias del estallido social han derivado en una menor demanda por parte de los consumidores por un período que se ha prolongado bastante, con incertidumbre en lo sucesivo y por tanto no lejos de una posible recesión.
En este sentido es que las empresas presentes en la industria buscan su crecimiento a costa de quitarle clientes a sus competidores dada esta menor demanda, ajustándose a las nuevas condiciones del mercado por una parte. Y por otra, el comportamiento de compra de los consumidores también cambia, buscan mejorar sus ingresos para mantener sus niveles de gastos, y si esto no es suficiente entonces ajustan sus patrones con tendencia a comprar productos sustitutos, de menor calidad o definitivamente eliminándolos de su canasta. Es por ello que productos y servicios que no son de primera necesidad dejan de ser consumidos
Por eso la pregunta más importante ahora es ¿cuánto durará la crisis? Y no lo sabemos pero queda la sensación de que no se resolverá tan fácilmente por tanto es profundamente necesario tomar acción para buscar a aquellos potenciales clientes que aún están demandando. Pareciera lógico entonces aumentar el esfuerzo de marketing para impactar con mayor precisión a nuestro público objetivo y así lograr mantener niveles de ventas que te permitan seguir adelante.
Algunas de las principales acciones que se llevan a cabo en tiempos de crisis que no siempre son las correctas y para ello cabe hacer un análisis interno y de la industria más en profundidad.
1.- Hay una tendencia a generalizar de que todos los productos o servicios tendrán una menor demanda y eso definitivamente no es así.
2.- Disminuir deliberadamente los precios de productos o servicios para estimular la demanda, que es efectivo pero solo si la demanda es elástica (ie, es altamente sensible a la variación de precios).
3.- Reducir la calidad de los productos suele ser una de las técnicas más usadas por los empresario, disminuyendo calidad de materiales o reducción de personal cuando se trata de servicios. Sin embargo, puede ser que los clientes no estén cambiando su comportamiento de compra para esos productos o servicios.
4.- Disminuir o eliminar el presupuesto publicitario para reducir costos. Aunque esta debe ser de las estrategias más arriesgadas que puede existir, sigue siendo de las más populares hoy. Lo que considero un profundo error estratégico porque están entregando en bandeja espacios a tus principales competidores por un lado y por otro, ¿cómo pretendes llegar a tus clientes que aún están dispuesto a comprar si dejaste de comunicar?
“¿Y SI ACEPTAMOS EL MARKETING COMO UNO DE LOS FACTORES CRÍTICOS DE ÉXITO?”
Tal vez la respuesta a esta pregunta sea la clave para que, de una vez por todas, pongamos las actividades de marketing en el sitial que le corresponde. Basta un breve análisis de la cadena de valor de cada empresa para que esta actividad, rodeada por múltiples variables, sea determinada como un factor crítico de éxito, que bien ejecutados vienen a garantizar el crecimiento de una empresa. En contrapartida, no considerarlo de esta manera, incluso ignorarlo, podría llevar a la empresa a un rotundo fracaso. Y es exactamente lo que hoy está sucediendo porque son muchas las empresas y empresarios que por “ahorrar” unos pesos, que muchas veces no son significativos en la estructura de costos, dejan de invertir en marketing y publicidad acompañado de una frase típica pero dañina “no están los tiempos para “gastar” en publicidad”.
Más aún, cuando les pregunto a los empresarios cuál es el monto o qué porcentaje de sus ventas invierten en publicidad, se sorprenden al ver que esa cifra muchas veces ni siquiera supera el 1% o 2% de las ventas. Entonces, la pregunta siguiente es inevitable, ¿cree Ud. que invirtiendo esa cantidad de dinero en marketing y ventas su empresa crecerá como espera?.
Cuando la inspiración no llega, no llega no más. Llevo un rato sentado frente al computador y aun no logro dar comienzo con las palabras para este post. Aunque esto ya es un punto de partida. Me pasa que tengo muy claro lo que quiero escribir, tengo muy claro los conceptos, pero no doy con esa línea que me lleva a las siguientes. El punto es que estoy trabajando con algunos clientes que llegaron a mi buscando apoyo para posicionar la marca de sus respectivas empresas a través de estrategias de Marketing Digital. Todos, profesionales que alguna vez decidieron emprender y hoy están buscando mejorar su posición en el mercado local. Al poco andar, nos dimos cuenta de que cualquier estrategia de Marketing Digital que quisiera tener éxito necesariamente debería incorporar una estrategia de Marca Personal de él (ella) o los profesionales que se desempeñan en la organización.
El trabajo comienza con el micro análisis de la industria en la que se desenvuelven, para determinar más o menos dónde nos encontramos, qué debemos mejorar, cuales son las fuentes de ventajas competitivas, los principales problemas que debemos enfrentar y las oportunidades que están frente a nuestros ojos para el logro de los objetivos. Cuando se exponen todas las variables en la mesa, tienes la capacidad de ver aspectos que de otra manera no los observas y por su puesto que la experiencia juega un rol fundamental. Y es este el momento para “aterrizar” las estrategia al ámbito estrictamente local y definir que es lo que se adecua a cada empresa y profesional.
Los clientes a los que me refiero desarrollan sus actividades en Chillán, Talca y Los Ángeles, todas ciudades más o menos similares y las empresas aunque de diferentes rubros, tienen características también que van en la misma línea, empresas de servicios. Y es relevante porque en ciudades más bien pequeñas, con masa de potenciales clientes también disminuidas en comparación a grandes metrópolis, el peso de los profesionales que integran la empresa tienen un valor mayor, y mucho mayor, porque la decisión de compra tiene mucho que ver con el prestigio que tenga el profesional, siendo éste el que finalmente arrastre a la marca a mejorar su posición en el mercado. Ojo, que lo que expongo es que debe haber un complemento entre la estrategia que se defina para la empresa y el desarrollo de la marca personal de él (ella) o los profesionales que se desempeñan en cada una de las empresas.
