La Estrategia Adecuada – Caso Real

agosto 25, 2021
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Las plataformas digitales son fuente de generación de tráfico a tus sitios Web o landing pages. Herramientas muy completas que ponen a nuestra disposición una serie de elementos que bien manejados son un tremendo aporte para el éxito de nuestras estrategias comerciales. Las plataformas más conocidas son Facebook y Google, no obstante, todas las redes sociales ponen a nuestra disposición sus datos para que los usemos a nuestros favor. Tenemos plataformas publicitarias para Twitter Ads, LinkedIn, TikTok, Pinterest y Youtube. Esta última es realmente importante toda vez que se transforma en el segundo buscador más grande del mundo, después de Google. Existen otros buscadores que también se ponen a nuestra disposición para materializar el tráfico hacia donde lo queramos enviar, entre las más conocidas están Bing y Yahoo Search.

Aunque existen otras plataformas y buscadores no tengo ninguna intención de parecer un súper experto por lo que la contextualización previa es suficiente para lo que les quiero contar. Como siempre se trata de una experiencia que estoy teniendo con uno de mis clientes y su embudo de venta con tráfico de Google.

Se trata de una fábrica de alimentos que distribuye sus productos a lo largo de todo Chile. Pare él, hemos construido un funnel de calificación cuyo principal objetivo es prospectar en automático y entregar leads calificados.

¿Porqué?

Pues su problema era que llegaban a su sitio una cantidad importante de prospectos que no estaban calificados y por lo tanto, no cumplían con el estándar mínimo que la empresa exigía. Ello se traducía en largas jornadas de trabajo atendiendo contactos que realmente no iban a comprar sus productos. Es algo muy típico cuando se hacen campañas sin un análisis previo de la situación o no se considera un funnel adecuado.

Construí un sencillo funnel de calificación que consiste en una Landing Page con una oferta irresistible que envía a los prospectos a una segunda landing para completar un extenso formulario de calificación. Es cierto que a mayor cantidad de campos dentro de un formulario, la probabilidad de que los prospectos no los completen aumenta, sin embargo, en este caso, la intención era que solo llegaran aquellos que estaban realmente interesados en la distribución de sus productos. Una vez capturado el dato ingresa a un CRM que lo administra (hay varios en el mercado con valores realmente marginales en relación a sus prestaciones) y dispara una secuencia automatizada de correos electrónicos que acompañan al posible cliente en su decisión de compra.

El tráfico a este funnel o embudo lo generamos a través de Google. Esto no es al azar. Google ofrece una herramienta que predice los posibles resultados de campañas a través de lo que denomina Análisis de Palabras Claves, que revisa cuáles son las posibles búsquedas que las personas hacen en la plataforma respecto de los productos de mi clientes, proyectándolo en base a la inversión publicitaria que se realice, para entregar una predicción que se ajusta bastante a la realidad (al menos en mi experiencia). No voy a ahondar en cómo se usan las diferentes plataformas porque de eso hay suficiente en la Red.

Los resultados han sido extraordinarios. Con una inversión en Google de $250.000 mensuales (unos US320 mensuales, un coco de mono como decimos en Chile) logramos obtener en promedio 5 a 6 leads diarios, más del doble de los que se lograban antes de que incorporáramos el funnel de calificación.

Una estrategia de funnel tiene como principal objetivo la conversión (se llama conversión cuando la campaña cumple con la captura de un dato, descarga de ebook, apuntarse a un webinar o hacer una venta) y en este caso la generación de tráfico es parte del sistema automático que se «setea» para que haga lo que queremos que haga en piloto automático.

La captura de datos nos invita a pensar campañas de email marketing para insistir sobre los que se han registrado y fidelizar a los que se han incorporado como clientes, completando el ciclo del sistema de prospección, que corre mientras mantenga su efectividad.

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